Peter (nome chiaramente di fantasia) ha più immobili da vendere, ed uno di questi lo affida ad un’agenzia locale che lavora in modo tradizionale, richiesta per l’immobile 1 milione di euro.
L’agente locale (che chiamerò Sam, sempre dando spazio a molta fantasia) fa obiezione sulla richiesta economica ma acconsente alla gestione, e questo per un anno.
Sam porta due richieste, la più alta a 800K argomentando che è la migliore possibile e che Peter dovrebbe accettare.
Peter, consigliato in famiglia, rifiuta e chiede all’agente di rimettersi a lavorare a capofitto, ma l’agente lo fa in parte e scade il contratto di esclusiva.
Storia come tante, sentita e vissuta almeno una volta un po’ da tutti gli addetti del settore.
Io e Peter ci conosciamo da tempo, ed ora Peter mi chiede di mettere sul mercato un secondo immobile, anch’esso complesso e con la documentazione da sistemare.
Faccio più valutazioni ipotizzando diversi scenari di vendita, poi alla fine riusciamo a trovare una quadra più o meno giusta sul prezzo e partiamo con la vendita.
Nella formalizzazione spiego che il mio ruolo è quello del mediatore atipico o consulente di parte o listing agent se vogliamo essere internazionali, e racconto tutti i risvolti della figura professionale.
Peter ascolta ma al sentire la percentuale di mediazione pari al 5% tira fuori subito l’obiezione, ovvero l’essere caro.
Ormai abbiamo le spalle larghe a riguardo, quindi mi do la colpa del non esserci capiti e spiego con altre parole il concetto diverso di concepire il lavoro, concetto che poi verrà accettato, anche se non convinto al 100%.
Prima di quest’ultima obiezione ho anche spiegato il mio modo di lavorare, ed una delle azioni che uso maggiormente (e che mi permette di non escludere alcuna possibilità) è quella di divulgare a colleghi del posto in primis, poi anche a quelli non del posto, l’opportunità di vendita che sto creando.
Bene, siamo pronti ed a inizio settimana partirò nel proporlo.
Peter però ci ripensa, ma non mette in dubbio la possibilità di vendere con me, bensì mette in dubbio l’ipotesi di divulgarlo ad altri agenti, compreso Sam che conosco e che conosce benissimo la zona.
“Ascolta Giacomo, io ho un ottimo rapporto con Sam ma vedi tu se coinvolgerlo o meno, non vorrei che lui si possa risentire del fatto che ho dato l’incarico a te e non a lui, poi potrebbe essere ancora disponibile a riprendere in mano l’immobile che ha già trattato, dato che anche quello andrà venduto, e se questa situazione lo indispettisse potrebbe non essere più disponibile”.
“Ma Peter, io devo vendere il tuo immobile, e se Sam in questo momento ha il cliente giusto, come faccio a non coinvolgerlo? Ma cosa è successo realmente in quell’anno in cui ha gestito la vendita del tuo immobile? Che cosa non ha funzionato?”
“Ma guarda Giacomo, è andato tutto comunque bene, ma quando ha raccolto la proposta di 800K ben distante dalla richiesta, distante 200K, capisci? Ecco, in quella occasione ho reputato che lui volesse a tutti i costi ch’io accettassi, non mi ha dato alcuna possibilità di manovra, non mi ha fatto fare una controproposta, la cosa è morta lì, prendere o lasciare, e mi sono sentito solo e non seguito”.
“Ecco Peter, senza volerlo e solo parlando delle necessità che hai avuto in quel frangente hai esattamente spiegato quali caratteristiche abbia la figura del consulente di parte, e lo hai spiegato talmente tanto spontaneamente che io non avrei potuto fare di meglio”.
In questa situazione ho chiaramente e distintamente capito che la figura del professionista immobiliare che ci segue e ci consiglia, ma soprattutto che scegliamo e che difenderà la nostra posizione ed i nostri interessi è sempre più una necessità nel mercato di oggi, e forse sempre meno rispetto a quello di domani.
Si può scegliere e farsi rappresentare da un professionista, ricordatelo sempre, come quando si sceglie un avvocato, un geometra, un notaio, un meccanico per auto.
Quindi iniziamo a scegliere, sia nel caso che dovessimo vendere ma soprattutto nel caso in cui dovessimo acquistare casa.
