Racconto di un vissuto nemmeno così lontano nel tempo, vissuto dove io rappresentavo la coppia acquirente, coppia giunta a me grazie ad una collaboratrice esterna che non era in grado di seguirla.
Questa famiglia voleva visionare un immobile importante che, per diversi motivi, era sul mercato da tempo ed aveva cambiato più agenti e prezzi di richiesta.
Facciamo la visita per poi organizzare la seconda nel giro di pochissimo tempo, e durante quest’ultima è subentrato il loro tecnico di fiducia, il quale non si è limitato a fare il tecnico, ma ha incominciato a fare valutazioni a destra ed a manca, come spesso accade.
Tra i due appuntamenti che vi ho descritto io personalmente ho fatto il lavoro che faccio abitualmente, ovvero ho eseguito l’indagine di mercato (e la cifra finale alla quale si sarebbe chiuso era in linea con la valutazione di mercato stessa), ho controllato la documentazione, ho cercato di capire interrogando il collega quali potessero essere le tempistiche di consegna da parte del venditore, e se queste potessero influire in modo positivo o negativo nella trattativa.
Bene, ad un certo punto il tecnico ha affermato che l’immobile valesse 250K in meno rispetto alla richiesta, e gli acquirenti da me rappresentati hanno voluto ch’io potessi far valutare ai venditori questa proposta.
Ben sapendo che le uova nel paniere erano già state per larga parte rotte, sono andato dal collega per rendere nota la possibilità e voglia di fare un’offerta distante 250K dalla richiesta.
Il collega mi ha ripetuto cose che già da due settimane mi stava già dicendo, ovvero che la nostra era la terza proposta che raccoglieva, che le precedenti erano state rifiutate per offerte troppo basse (la prima distante 100K) o perché i potenziali acquirenti non avevano più la possibilità di vendere la propria e switchare su questa: in entrambi i casi però il collega aveva già fatto un egregio lavoro, tant’è che ci ha detto che la trattativa si sarebbe chiusa con un delta massimo di 70K, quindi per acquistare quella casa bisognava arrivare a quella cifra lì.
Gli acquirenti da me rappresentati si inferociscono, dicono di non voler accettare che non si possa aprire un tavolo di trattativa e poi, rivolgendosi a me, dicono:
“Scusa, ma se dobbiamo dare la cifra che dicono loro per avere la casa, allora tu come mediatore che ci stai a fare?”
Non mi sono scomposto nel sentire questa domanda, ed ho risposto dicendo che il mediatore non è un venditore di tappeti di Marrakesch che tira a prescindere il prezzo, il mediatore è colui che analizza la situazione, dice se l’affare valga la pena farlo e se si stia facendo un buon affare per l’appunto, e successivamente tratterà il prezzo, se necessario.
La verità di fondo di questa storia però è un’altra, e cioè che io con queste persone non sono stato capace di instaurare il rapporto di fiducia necessario per lavorare bene, e quindi, non essendoci quello, il tecnico è risultato più attendibile di me, con tutte le incomprensioni del caso.
Ecco il perché di questo insuccesso, ed è tutto imputabile a me: sapendo che per lavorare bene ci vuole la fiducia di cui parlavo (e per costruire fiducia ci vuole tempo) io non dovevo accettare questo incarico nonostante l’insistenza da parte della collaboratrice esterna la quale, non avendo titolo e capacità, non avrebbe fatto mezzo metro in questa storia.
In definitiva, per lavorare bene ci vuole fiducia da entrambe le parti, e per costruirla ci vuole capacità e tempo, sempre.
