Ricevo una telefonata da una signora che non si presenta e mi dice subito che ha un appartamento bellissimo da vendere qui a Rimini.
Signora: “Mi dica Piergentili, lei cosa chiede di mediazione? Perché io non ho capito bene se lei sia un agente o cosa, non ho capito.”
Io: “Anche se mi definisco consulente immobiliare e la consuetudine ci porta a pensare che il consulente sia una persona che lavora per un gruppo più o meno strutturato e che non abbia titolo (perché spesso è così, ovvero le agenzie strutturate chiamano i loro collaboratori e segnalatori con il termine consulente immobiliare ingannando chi sta dall’altra parte) io il titolo ce l’ho, sono regolarmente iscritto alla Camera di Commercio e sono un mediatore atipico.”
S.: “Bene, ma quanto chiede di mediazione?”
Io: “Se mi chiede quant’è al mediazione dà per scontato che tutto quello che c’è prima sia ok, e parlo di capire di che immobile andremo a trattare, la sua valutazione di mercato ad oggi, la sua appetibilità. Incontriamoci senza impegno, io conoscerò lei, lei conoscerà me, le farò una valutazione di mercato, le dirò come lavoro e poi, nel caso in cui ci scegliessimo a vicenda, continueremo a lavorare insieme.”
S.: “Ma insomma, mi dice cosa chiede di mediazione?”
Io: “Mi vuole come mediatore o negoziatore di parte?”
S.: “E che differenza fa? Tanto se le dessi il mio immobile da vendere lei dovrà fare quello che dico io facendo i miei interessi.”
Io: “E’ abbastanza inesatto quello che lei dice, farò i suoi interessi nel momento in cui mi dovesse ingaggiare come negoziatore di parte nei limiti etici e di mercato, mentre come mediatore cercherò un accordo, e non è detto che sia migliore per lei.”
Da qui nasce un silenzio assordante, rotto solo di nuovo dopo qualche secondo dalla voce della signora che dice che mi ricontatterà una volta che sarà a Rimini (non mi ha più richiamato).
Ora, sicuramente da parte mia poteva esserci la necessità di gestire meglio la telefonata, questo è fuori discussione, ma l’ho voluta proporre in questo scritto perché ci sono tanti spunti di cui parlare, e li elenco brevemente:
-prezzo di richiesta dettato dal venditore;
-sicurezza che si facciano i soli interessi del venditore;
-percentuale di mediazione senza voler capire che attività ci sia dietro (e qui potrebbe anche essere colpa mia per non averlo spiegato bene);
-dare per scontato che il professionista voglia lavorare con il venditore solo perché ha l’immobile da vendere;
-dare per scontato che l’attività del mediatore sia solo quella del segugio che cerca l’interessato.
Per concludere, tutti questi argomenti hanno un notevole concorso di colpa, c’è un lavoro di educazione da fare da parte del professionista nei confronti del cliente (ed anche noi professionisti dobbiamo essere più tali spiegando ed argomentando e non avendo paura di metterci in cattiva luce come con il precedente discorso fatto sul consulente immobiliare) ma altrettanta colpa la dobbiamo dare anche al nostro tipico atteggiamento italico, ovvero che di default pensiamo di saper fare tutto e che non si faccia fatica a fare le attività altrui, quando invece la mediazione è una delle attività più complesse da sostenere, e solo chi lo fa giornalmente migliora e sbaglierà sempre meno, mentre chi lo fa a tempo perso…
