Vado a conoscere un collega qui della mia zona, collega accompagnato dalla sua fidata collaboratrice e che non avevo avuto ancora modo di poter incrociare nel cammino lavorativo.
Davanti ad un buon e caldo caffè iniziamo a mettere sul tavolo la nostra personale visione del lavoro nell’ambito immobiliare, per poi scendere in profondità, nel cuore delle vere tematiche che ci danno grandi gioie, ma anche innumerevoli dolori.
Incuriositi dalla figura del rappresentante di parte, la spiego con entusiasmo in tutte le sue sfaccettature, per poi ricevere questa domanda:
“Scusami Giacomo, ma come fai a dire di difendere gli interessi del tuo cliente se, ad esempio, il venditore chiede 400K e l’acquirente, ovvero colui che ti ha ingaggiato, vuole offrire 360K? Come fai a metterli d’accordo?”
“Scusami, ma per te che cosa significa difendere gli interessi del tuo cliente?”
Silenzio…
Insisto:
“Fare gli interessi del cliente significa fargli incassare di più del valore di mercato (o spendere di meno se sia un acquirente) oppure non fargli incassare di meno del valore di mercato (o spendere di più se sia acquirente)?”
Di nuovo silenzio…
Poi lui ripete:
“E come fai realmente a difendere gli interessi ed a metterli d’accordo?”
“Lo fai argomentando con dati certi, solo così, altrimenti si è in un “io voglio” contro un altro “io voglio”, e non se ne viene fuori. A mali estremi, difendere gli interessi del proprio cliente è anche consigliare di alzarsi dal tavolo perché l’affare che si sta delineando non è un buon affare”.
Facce sgomente e perplesse, penso di non essere stato chiaro e mentre sto per ripartire con i discorsi il collega si alza, mi dice ch’è stato un piacere avermi conosciuto e ci salutiamo.
Quindi sono stato chiaro, quella è stata la conferma.
Fare gli interessi di qualcuno significa avere le competenze giuste per fare gli affari di mercato e consigliare di rinunciare a quegli affari che non lo sono, anche perché se il cliente acquista con il mio operato un immobile che sul mercato potrebbe valere 40K in meno, contemporaneamente c’è qualcun altro che in questo affare sta incassando 40K in più, ed eticamente (parola abusatissima di cui parlerò nei prossimi articoli) abbiamo un problema, e nemmeno così piccolo direi.
